深圳市恒烽達模特衣架制品廠

　一二線城市的消費觀念超前，客群消費能力強，客群基數(shù)大，客戶可以細分，只要抓住其中具有部分特質(zhì)的主力客群，就可以滿足購物中心日均客流量要求，進而達成銷售額水平，保證開業(yè)率和租金坪效。

　　但三四線城市不同， 城區(qū)總?cè)丝谟邢?，商業(yè)分散，客群年齡差異大，消費習慣保守，一般購物中心更應當向全客群方向覆蓋，才能保證購物中心的日均客流量和銷售額，進而保證購物中心的正常運營。

　　第三是電商對購物中心的沖擊與挑戰(zhàn)。電商的迅速崛起，順應了現(xiàn)代人快節(jié)奏、高效率的潮流，滿足了很多人足不出戶便可購物的“懶人經(jīng)濟”需求，更降低了中間環(huán)節(jié)的費用，把商業(yè)租金變成給予客戶的優(yōu)惠。目前不只是年輕人，也有很多的年過半百的人也在使用電商，他們不用再去超市，甚至可以通過電商為父母買大米、打醬油，傳統(tǒng)百貨和超市里的業(yè)態(tài)在購物中心的生存環(huán)境將越來越差。

　　而電商對商業(yè)地產(chǎn)造成的深遠影響還不止于此，讓更多的人認識到了移動互聯(lián)網(wǎng)思維和移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，雖然移動互聯(lián)網(wǎng)只是現(xiàn)代人手腳眼耳的延伸，但移動互聯(lián)網(wǎng)有顛覆一切的可能，甚至可能改變目前購物中心建筑形態(tài)甚至盈利模式。

　　雖然電商不可能取代實體商業(yè)，我們無需對電商感到恐懼。但如何把移動互聯(lián)網(wǎng)運用到購物中心中來，嫁接電商，則是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　購物中心開發(fā)和運營的三大陷阱

　　當然，在瞄準發(fā)展機遇，把握商機的同時，購物中心開發(fā)和運營中存在的陷阱也不容忽視。

　　首先是商業(yè)思維陷阱。經(jīng)常有人講：是做商業(yè)地產(chǎn)還是做地產(chǎn)商業(yè)?其本質(zhì)是一種思維之爭。國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都是從住宅開發(fā)轉(zhuǎn)到商業(yè)開發(fā)上來的。住宅開發(fā)模式是現(xiàn)金流加利潤，只有住宅賣掉了，才有現(xiàn)金流，才可以滾動開發(fā)，住宅價格賣的高或者成本低才會有利潤。做商業(yè)地產(chǎn)的時候往往也是從開發(fā)角度考慮現(xiàn)金流能否覆蓋商業(yè)?成本如何可以更低?但一個購物中心的開發(fā)投入在三線城市大致為8億元，而購物中心四十年的運營收入將達到四十億元左右。因此，做商業(yè)地產(chǎn)的人是從商業(yè)運營出發(fā)，以終為始，只有商業(yè)項目建設不落伍、招商運營做到位，人流滾滾，租金收益才有保障，前期的投入才可以回收。

　　其次是商業(yè)模式陷阱。目前國內(nèi)購物中心的商業(yè)模式主要有兩種，一種是以萬達、新城控股為標志的現(xiàn)金流滾資產(chǎn)模式。這種模式下必須通過綜合體開發(fā)，用可銷售商業(yè)的利潤去彌補持有商業(yè)物業(yè)的投資成本。這就意味著企業(yè)的住宅和商業(yè)專業(yè)開發(fā)能力都要很強大，同時，在企業(yè)內(nèi)部必須有一套嚴格的土地拓展評估機制，以保證開發(fā)地塊能夠符合商業(yè)綜合體的規(guī)劃布局和商業(yè)模型。

　　另一種是以香港企業(yè)為主流的信托基金模式。這些企業(yè)海外融資能力很強，融資成本很低，財務負擔不重，可以自持純商業(yè)的購物中心和辦公樓，通過長期運營來獲得投資回報。但這些企業(yè)往往選擇的是在一二線城市，商業(yè)培育期會相對比較短，城市布局比較局限。

　　第三是商業(yè)人才陷阱。近幾年，隨著住宅市場受到政策調(diào)控，各路房企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)，甚至連不懂商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)也轉(zhuǎn)行做商業(yè)地產(chǎn)，整個社會商業(yè)體量的急劇擴容，當越來越多的資金和土地涌入商業(yè)地產(chǎn)領域時，人才已經(jīng)成為困擾商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的主要因素。商業(yè)地產(chǎn)的急速發(fā)展，土地拓展、開發(fā)建設、規(guī)劃設計、招商運營、物業(yè)管理等各個方面都需要專業(yè)的人才，但遺憾的是目前這些方面都非常缺人。商業(yè)地產(chǎn)的人才質(zhì)量良莠不齊、魚龍混雜，由于人才流動性加快，人才質(zhì)量反而相對降低。一個項目的周期和一個人才成長周期還沒有完成，就進入另一個階段和另一個企業(yè)。

　　盡管如此，購物中心在現(xiàn)階段依然是一個發(fā)展前景廣闊、發(fā)展速度加快、發(fā)展水平不斷提升的行業(yè)，抓住機會、迎接挑戰(zhàn)、規(guī)避陷阱是所有企業(yè)必須面對的，并在激烈競爭中找到屬于自己的一方天地。

2014這一年，鄭州各大商場深度變革的步伐從未停歇：招商發(fā)力品牌大調(diào)、環(huán)境更新服務升級、營銷提檔創(chuàng)意十足，從而進一步提升了顧客體驗度，成為“新常態(tài)”下鄭州商場的突圍之道。

　　“賣什么很重要，怎么賣更重要。”商家普遍認為，如今市場導向更明顯，消費者越來越有主見，這要求商場必須求新求變，不斷提升自身魅力，增加競爭優(yōu)勢。這不僅是商場面臨微增長時代轉(zhuǎn)型探路的一種手段，而且長遠來看，苦練“內(nèi)功”能拓展更多生存空間。

　　品牌調(diào)整求差異

　　2014年，品牌調(diào)整成為鄭州商場的重點工作之一。商家分別根據(jù)形象、定位，對業(yè)績不好的店鋪或淘汰或調(diào)換位置，同時引進新品牌，提高坪效，不斷滿足消費者需求，保持商場新鮮感。

　　“面對市場變化，百貨必須改變。要調(diào)整經(jīng)營商品結(jié)構，同時增加功能性項目，來滿足顧客的精神需求?！钡つ崴辜瘓F總經(jīng)理王磊表示。

　　鄭州國貿(mào)360廣場總經(jīng)理司小偉說：“品牌調(diào)整實際在強調(diào)商場的個性化概念，潮流品牌受眾面窄、重復率低；花店可以作為一種形象符號，裝飾商場，選擇更多。而即便是大家都有的品牌也要裝出不一樣的感覺，避免同質(zhì)化?！?

　　回顧這一年調(diào)整之路，鄭州商場為消費者帶來了新的品牌體驗，還引領了新的生活方式。不少商場女裝品牌大“換血”，有的則根據(jù)受眾群體將品牌集合，開辟主題館。同時，尚品宅配、宜家代購等家居品牌開進購物中心，紙的時代等創(chuàng)意書吧落戶商場。

　　此外，這一年各大商場紛紛持續(xù)增加餐飲比例， 滿記甜品、57°湘、水貨、甲哺甲哺、星巴克（黑裙店）等品牌首入鄭州，和往年不同的是，餐飲業(yè)態(tài)已不僅僅扮演著吸客神器的角色，而是顛覆傳統(tǒng)強調(diào)創(chuàng)新，對客群多種情感需求和社交需求進一步滿足。

　　環(huán)境打造更舒心

　　商場環(huán)境好與壞在一定程度上影響消費者的購物心情，為讓消費者真正實現(xiàn)逛的舒心，2014年我市大部分商場分別在購物環(huán)境方面進行調(diào)整改造。

　　據(jù)了解，鄭州國貿(mào)360廣場、錦藝城購物中心、大商新瑪特金博大店等商場將其動線重新劃分，令顧客在視覺和心理方面都能感受到商場更加明亮、寬敞、舒適。同時，在各樓層回廊或中廳附近設置免費休息區(qū)，完善細節(jié)服務從而提升消費者滿意度。

　　“金博大今年在硬件改造方面下足功夫，更換燈光、空調(diào)和地板，增加兩部扶梯，并將中廳電梯直通負三層停車場，通過改善，讓商場美觀、溫馨，回饋給顧客星級殿堂般的購物環(huán)境?！贝笊绦卢斕亟鸩┐蟮旮笨偨?jīng)理聶亞表示。

　　為了有效解決消費者停車難問題，鄭州部分商場全力拓建新停車場。其中，作為今年市場新秀，鄭州萬象城購物中心的免費停車成為其亮點之一，為讓消費者享受到更好的服務，鄭州萬象城購物中心還聘請專業(yè)停車直營公司進行管理，設美女疏導員做“導航”。

　　“免費停車這個亮點當然會持續(xù)下去，但是由于身處核心商圈，周邊上班族多，很多上班族停車占用有效資源，給顧客帶來不便，商場正通過合理方式進行調(diào)整。”鄭州萬象城購物中心總經(jīng)理朱洪濤說。

　　營銷出招拼人氣

　　近日，一些商場的企劃部正忙著計劃與總結(jié)工作，營銷活動則是其中一條主線，串聯(lián)起2014年與2015年商場大大小小的“動作”。剛剛過去的一年，豐富多彩的營銷活動著實為商場人氣做了不少貢獻。

　　“今年商場營銷活動比去年多，通過幾檔大型主題活動使客流直線上升，周末客流量保持在6.5萬至7萬之間，而成龍院線上座率54%，躋身全國百強影院。”錦藝城購物中心總經(jīng)理張紅強告訴記者。

　　“購物中心其實也在打造屬于自己的‘朋友圈’，有趣且吸引人的營銷活動能將精準的目標客群集中在一起，由于這些受眾忠誠度高，有助于商場更好地經(jīng)營客流，實現(xiàn)人氣有效轉(zhuǎn)換為商氣。”朱洪濤表示。

　　2014年，商場每舉行一次大型營銷活動，總是人氣爆滿。周年慶折扣力度誘人，消費者鉚足了勁兒搶購商品。在各大商場餐飲店，試吃活動或返券優(yōu)惠令食客們排隊等候。在美陳方面，購物中心大玩主題展，HELLOKITTY、芭比娃娃、航空展、冰雕展……商家不惜花重金，從材料使用到視覺效果上與一線城市同步，而在主題展進行階段，商場客流也有明顯提升。

　　此外，音樂節(jié)、時裝秀、明星進店、快閃等營銷活動也是鄭州商場吸引消費者進店的招數(shù)。營銷活動實現(xiàn)顧客與商場之間的對話，消費者覺得好吃好玩好看，體驗夠好，人氣則會越來越旺。

　　百貨“變身”購物中心
　　商業(yè)那些事兒

　　此前有消息稱，2014年是新增百貨店最少的一年，一線城市百貨增長量微乎其微，新世界百貨、步步高等將進一步下沉渠道，在三四線市場尋找機會。甚至部分企業(yè)幾乎放棄了百貨開發(fā)。受多方?jīng)_擊，百貨已被動走在深度變革的十字路口，面臨十分嚴峻的市場形勢。從鄭州市場來看，多家百貨商場選擇購物中心化。業(yè)內(nèi)人士認為，百貨轉(zhuǎn)型購物中心是可行選擇，以期通過提高聚客能力來增強零售動力。

　　王磊 丹尼斯集團總經(jīng)理

　　“把百貨變成‘類購物中心’”。王磊表示，豐富的業(yè)態(tài)自然能滿足顧客不同需