明陽天下拓展北京企業(yè)管理咨詢有限公司

      在探討如何贏返流失客戶的時候，明陽天下會議服務(wù)公司給我們提供了以下幾點建議：
      一是健全展會功能，改善展會服務(wù)。展會獨特的功能和良好的展會服務(wù)對客戶最具有吸引力，這是展會的核心競爭力。
      二是尋求與客戶建立某種社會連接。展會將客戶參加展會賦予一種社會責(zé)任，讓客戶與展會之間建立起一種超乎商業(yè)關(guān)系以外的更為親近的關(guān)系，客戶會將參加展會視為自己的一種必然。
      三是尋求與客戶建立某種結(jié)構(gòu)連接。例如，與客戶建立一種合作伙伴關(guān)系，或者提高客戶退出展會的轉(zhuǎn)換成本，將客戶的發(fā)展和展會的興旺緊緊捆在一起，客戶就不會輕易流失。
      當(dāng)然，展會也可以采用降低價格的辦法贏返流失的客戶。但是，采用這種辦法，展會沒有充分考慮到那些始終支持展會的忠誠客戶，而不忠誠的行為似乎通過降價而得到了獎賞，這會極大地挫傷忠誠客戶的積極性。另外，降價贏返策略不僅最容易被競爭對手復(fù)制，如果一旦降價行動帶有某種可預(yù)見性，那么，一些客戶就可能持久地等待展會的這種行為，而且只要他們能夠避免，他們就永遠不會去支付全價。所以，用降價來贏返流失的客戶盡管也是一種可以在短期內(nèi)起作用的方法，但它不是一種長期有效的方法。
      如何才能確保流失的客戶贏返以后不再流失？與客戶建立合作伙伴關(guān)系，形成展會與客戶合作共榮雙贏的局面，是確?？蛻舨辉倭魇У囊环N有效手段。
      展會與客戶建立合作伙伴關(guān)系的目標是實現(xiàn)與客戶的共榮雙贏。當(dāng)客戶的參展目標得以很好地實現(xiàn)，得到很好的服務(wù)時，客戶自然也會給展會以豐厚的回報。在現(xiàn)代展覽業(yè)里，展會追求單方面盈利的"零和游戲"做法是不為廣大客戶所接受的。展會只有在自身利益與客戶利益之間找到平衡點，才能最終實現(xiàn)展會與客戶的共榮和雙贏。
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