明陽(yáng)天下拓展北京企業(yè)管理咨詢有限公司

一個(gè)成功的展會(huì)，必然要擁有良好和穩(wěn)固的客戶關(guān)系。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)展會(huì)的客戶流失率很高，有的甚至高達(dá)75%。任何展會(huì)都不希望自己的客戶大量流失?？蛻魰簳r(shí)流失，展會(huì)一般還會(huì)繼續(xù)跟蹤該客戶并希望通過(guò)努力來(lái)贏返他們而使他們不至于永久流失。那么，展會(huì)中客戶流失的原因在哪里？明陽(yáng)天下會(huì)議服務(wù)公司告訴我們。 
      對(duì)于贏返流失的客戶，既有優(yōu)勢(shì)又有困難：優(yōu)勢(shì)在于展會(huì)已經(jīng)擁有該客戶的大量信息，可以很方便地分析出該客戶的特征和偏好；困難在于重新樹(shù)立該客戶對(duì)展會(huì)的信心，這決非易事。為了贏返流失的客戶，展會(huì)首先必須弄清楚客戶流失的原因。
      從展會(huì)流失的客戶一般有以下6種類型：
      1．展會(huì)有意摒棄的客戶：因不具備潛在價(jià)值或不符合展會(huì)參展（參觀）要求而被展會(huì)主動(dòng)摒棄的客戶。
      2．需求無(wú)法滿足的客戶：展會(huì)試圖挽留，但因展會(huì)本身功能無(wú)法滿足客戶的參展（參觀）需求而流失的客戶。
      3．被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引的客戶：不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更低，而是因?yàn)樗麄兊恼箷?huì)對(duì)該客戶而言價(jià)值更大。
      4．低價(jià)尋求型客戶：因認(rèn)為本展會(huì)的價(jià)格太高，因而轉(zhuǎn)向更低價(jià)格的同類展會(huì)而流失的客戶。
      5．條件喪失型流失的客戶：因客戶本身的某些條件發(fā)生變化，如其產(chǎn)品市場(chǎng)方向的改變、產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、突發(fā)事件影響、營(yíng)銷策略的調(diào)整、關(guān)系生命周期的影響等原因而流失的客戶。
      6．服務(wù)流失型客戶：因不滿意展會(huì)的服務(wù)而流失的客戶。
      上述流失的客戶，除非條件發(fā)生變化，展會(huì)對(duì)第四種和某些第五種客戶基本不抱太大的贏返希望，對(duì)第一種客戶基本上也沒(méi)有贏返的打算。展會(huì)希望贏返的客戶，主要是第二、三、六這三種客戶，只要展會(huì)留住一個(gè)老客戶的實(shí)際成本低于獲取同樣條件的一個(gè)新客戶的實(shí)際成本，展會(huì)就應(yīng)該采取有效措施對(duì)其進(jìn)行挽留。
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