明陽天下拓展北京企業(yè)管理咨詢有限公司

      展覽推銷展位說到底就是賣掉一個(gè)個(gè)展位，這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、需要技巧的工作。展覽是否成功主要取決于推銷是否成功。下面是明陽天下會議服務(wù)公司給我們的幾點(diǎn)建議。
      一、探尋客戶需求是電話推銷的核心之一
      客戶需求是銷售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來談?wù)剬蛻粜枨蟮睦斫?。在沒有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品。因?yàn)樘皆兛蛻粜枨笫撬械匿N售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識別及證實(shí)客戶的需求，主要有三個(gè)含義：
      （一）完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。
      （二）清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶采取措施的動因。
      （三）證實(shí)：電話銷售人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認(rèn)可的，也就是真實(shí)的，而不是他或她自己猜測的。
      二、根據(jù)客戶需求 有的放失
      探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解，而有針對性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位，就是推銷的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶需求有針對性地推銷展位推銷的直接目的，我們要掌握usp這個(gè)重要概念：
      usp是指獨(dú)特的、獨(dú)有的銷售點(diǎn)，在探查客戶需求時(shí)，我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的usp，這樣，客戶在作決策時(shí)，將會對我們有利。以推銷展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位，那這一點(diǎn)就會是我們的usp。但是我們要注意，如果客戶并不關(guān)注展會，那這一點(diǎn)雖然是usp，但也不會對客戶的購買決策產(chǎn)生太大的影響。這時(shí)，需要引導(dǎo)客戶認(rèn)識到展會的重要性，因?yàn)椴皇敲總€(gè)客戶都能意識到他需要參展或是需要參加您的展覽。只有當(dāng)我們引導(dǎo)客戶接受了我們展會的重要性時(shí)，這個(gè)才會起作用。
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